誰でも使えるハーバード流交渉術

誰でも使えるハーバード流交渉術

結論から言うと、相手が一方的に譲歩するという状況は存在しません。

相手が、すごく気の弱いやつだったり、言い方は悪いですが頭の回転が遅い人だったり、筋の通らない言いがかりをつけてくる相手などであれば、一方的にこちらの主張を相手に通すことができるかもしれない。

しかし、世の中そんなに甘くない。

あきらかに間違ったことを言ってるにもかかわらず「自分の主張が正しい」と主張してくるやつもいれば、相手を翻弄して、騙したり、脅迫してきたりとたちの悪い連中もいます。

こんな連中が相手では交渉なんてできたもんじゃないです。
こちらがなにを言っても、火に油を注ぐだけ。

そもそも、証拠揃えて、自分が正しいと立証して、「あなたが正しい、私が間違ってました」と期待するのは間違い。

しかし、多くの人が、このような認識を持って交渉に挑んでしまうのが現実です。

交渉するめに準備しておく5つの項目

自分勝手な目標設定

なぜ、この交渉に挑むのか目的意識をはっきりとさせる。
つまり、自分のゴールはどこなのか、着地点はどこなのかを明確にする。

まずは、相手のことなど無視して、自分にとって一番いい合意内容はなんなのかを決める。
これを決めることによって、自分がなにをしたいのかが見えてくる。

交渉相手の分析

交渉相手の分析の仕方は、まず、「相手が何を望んでいるのか」
という質問を用意する。
そのために、まず一つは、交渉相手の情報を紙に書いてみる。
交渉相手の上司や所属する部署、会社の取引先や顧客、といった具合に
情報を俯瞰できるような資料を作成する。

次に、作成した資料を見ながら、相手のニーズを分析する。
分析するための情報が足りなければ、相手の情報をもっと集めて資料に
情報を付け足していく。
付け足した資料を元に、また相手のニーズを分析。
これで、あいての出方がある程度予想できる。

目標の設定

ZOPA ( Zone of Possible Agreement :交渉可能な領域)を、あらかじめ決めておく。
交渉可能なゾーンをあらかじめ決めてから交渉に臨むと、現在交渉中の話題がこのゾーンのどのあたりなのか、一目瞭然で理解できるようになる。

目標や行動指針、 交渉における合意のラインを簡単にでいいから決めておくといいと思います。

ZOPA を活用しながら自分の目標と相手のニーズを比較して、ここで先ほどの自分勝手な目標から合意可能な目標ラインを導き出すことができます。

選択肢

自分と相手の目標や利害の相違点を考えて、お互いが納得できる合意のための方策を考える。
一つ注意として、お互い納得できる合意はあると考えて、できるだけいろいろなアイデアを考えることである。

合意できなかった時の代替案を考えておく


合意しなかったときの代替案があるというだけで、交渉全体を大きな視点から見ることができる。
どのような代替案を用意できるかによって、交渉中の駆け引きに大きな影響を与える。

また、代替案なしで交渉に臨むということは、合意しないという選択肢を放棄することになり、こちらに不利な合意を迫られる危険がある。

交渉とは

交渉とは、特定の問題について相手と話し合い、かけあうこと。
交渉を円滑に進めるために用いられるのが、最も有名なのが「ハーバード流交渉学」、日本語で言う「原則立脚型交渉」。
「自分と相手の利益の一致を模索」「 共通の利害を見つけそれに基づく合意を形成 」「客観的で公正な基準に基づいて解決する」「人と問題を切り離す」
この4つからなります。
かみ砕いていうとWin-Winのアプローチです。
Win-Winな交渉アプローチは、効果的、効率的な合意形成のための現実的な問題意識に支えられているのである。

人と問題を切り離す

重要すべき問題を間違えないようにするために重要。
どうゆうことかと言いますと、人は交渉相手の態度や言動に気を取られ、
交渉において解決すべき問題にフォーカスするよりも、交渉相手それ自体が
「問題」であると錯覚してしまいがちだからです。
人間同士だから仕方がないこととは思いますが、気に入らない相手だとどんなに双方にメリットがある合意だとわかっていても、「この相手にそんないい思いをさせたくない」といったマイナスの感情のせいで、合意を意図的にしなかったり、交渉相手に対する先入観故に、相手の言っていること全てが理不尽に思え否定したくなるんです。
人間である以上、感情に左右されるのはやむを得ないことですし、感情を一切なくして交渉することなど到底不可能です。

ですので、ここで大事なのは自分の中で認識すること。
この認識を頭の片隅において交渉することで、自分の感情をコント ロールしやすくなる。

また、相手に質問することで人と問題を分離するのに効果的です。
交渉相手がたとえ気に入らなかったとしても、なぜ相手がそう考えるのか、相手の真意を探る為に何度も質問を繰り返す。
このプロセスを繰り返すことで、次第に人と問題を分離した発想に転換することができる。

自分と相手の利益の一致を模索

自分の利益の最大化を目指すと共に、相手の利益にも配慮した交渉の選択肢を用意して交渉に臨む。

権利侵害のクレームのような相手の利益に配慮する必要がない場合もあるが、そのような場合であっても、相手の利益はどこにあるのか、それを確認する作業は不可欠である。

相手の利益は何かを把握し、時にはその利益と自分の利益の双方を満たす合意案を策定することが、結果的には、自分にとって最適な合意形成を速やかに行うことができる。

共通の利害を見つけそれに基づく合意を形成

お互いに一方的に自分の正当性を主張してしまうと、合意を形成することが難しくなってしまいます。
このような交渉の仕方では、相手は合意に応じることはないと思います。
相手の主張だけ通しても、こちら側には何のメリットも存在しない。

どちらか一方が損するのではなく、お互いに利益があり、お互いに納得できる合意を形成することが大事。
Win-Winアプローチの方が、最終的には自分たちの利益を最大化しやすい。

客観的で公正な基準に基づいて解決する

達成したい目的以上に利益を求めてしますと、交渉ではなくなってしまいます。そのため、客観的な基準を設けることで、お互いに視野を狭めることなく多くの解決策を出すことができる。

交渉する上での注意点

そもそも交渉とは何のためにするのだろうかを考えてみてください。
交渉は合意を目指す過程であり、合意することが「正しく」、不合意 は正しくないという間違った考えを持ってはいけません。

つまり、交渉とは自分の利益を実現するために行うもの。

従っ て、自分が考える目的を達成できる可能性が薄い合意は交渉すべきではない。名誉ある撤退こそが交渉での最善の選択肢。

ビジネスにおいては、メリットのある合意のイメージを明確に持ち、それ以外の合意案しか形成できないような交渉相手との取引や合意は差し控えるべきです。そのほうが結果的によりよい合意形成に役立つと考えられています。
このように交渉とは,単に合意することを目指すの ではなく,合意によって目標を達成したり,利益を実現するための手段である。
もしそれが実現で きない場合は合意しないことも交渉の一つです。

まとめ

効率よく合意を取り付けるには、Win-Winの関係で行うのが大事だと思います。
こちらの利益だけでなく、相手の利益も把握して、相手と自分、双方を満たす合意案の方が利益を最大化しやすく、交渉を成功させる秘訣だと思います。